誠信：為公司創造最大的利潤，也博得客戶的尊重及推薦
⊙文．圖／蔡文中(國貿80，僑茂不動產副總經理)

大約在15年前，經過朋友的介紹而認識了一位在三菱電機公司就職的趙副總，但因年紀已屆60歲，苦惱於名下有一房屋，賣了2年多都無法順利成交，他說只要有人要買，價格都好談，深入了解之後，才知道這是一間在內湖路一段的5樓公寓，約有60多坪，他的房子就位於頂樓，地下室還有一個車位，苦的是1樓及5樓都是挑高六米（約當正常樓層的2倍），5樓上面還有加蓋一層做為佛堂和空中花園，雖然環境相當清幽，可以遠眺青山，中庭公設也相當完善，但苦於沒有電梯，年紀已大，膝蓋無法負荷，下班回來停好車，爬到家裡等於要爬一般樓層的8樓，更不用說要到頂樓加蓋的佛堂拜拜。
剛接到這樣的房子，心裡也很擔心不好處理，但也並非無解。先設定好潛在的買房對象，必定是青壯年有些經濟基礎的，家裡必須沒有老人同住，小孩也不宜太小，而且有能力負擔的起這樣房價的主管或企業主，因此鎖定年齡層40-55歲之間的客戶，因為對面就是內湖科學園區，買方應屬有地緣性的科技新貴了，設定好目標後就大量的廣告，過濾了一些客戶後，大約有兩組合適的對象，便約了二組客戶，一前一後，同時看屋，將希望最大的這位買方張先生（當年46歲，育有二名國中的小孩，在IBM上班的科技人）擺在後面，果真當天就下了決定，「眉角」在那裡？請聽我細細說來。
這樣的房子不能快賣，必須「慢慢賣」在售屋之前，我先逐層拜訪鄰居，在帶看的過程中，逐一介紹：2樓住的是古律師，事務所在敦化北路，專攻商標法，公司是台灣前五大；3樓是東吳大學的李教授，很有世界觀，喜歡到世界各地去旅遊，你看他門口掛的畫，就是英國帶回來的.如果你也喜歡旅行，一定可以結伴而行，他非常的親切而且博學多聞；4樓住的是榮總醫院的心臟科權威，他說一定要買爬樓梯的房子，要強迫自己運動，他每天在醫院看到患有心血管疾病的病患，都是因為不運動而造成的肥胖，而且根據資料，每天爬樓梯10分鐘，能增加壽命至少5年呢！每個樓層我們都停下來介紹個幾分鐘，讓買方覺得住戶的素質很高，很有熟悉感，讓買方不覺得爬樓梯的累。
到了5樓，因為挑高樓中樓，客廳為挑空6米相當氣派，而且視野極佳，從書房望出，可以看到一片清翠的山巒，頗有決策於千里之外，睥睨天下的感覺，因為張先生是科技人，三年前也有心血管疾病，所以都上健身房運動，我建議他把上健身房的錢省下，乾脆把頂樓加蓋的佛堂改成健身房，並且告訴他空中花園有多麼的好，中秋烤肉就不用出去跟人擠了。然後，每天可以在此與小孩聊聊學校生活，上課的狀況，溝通價值觀，教導正確的人生觀，不要讓小孩整天窩在房裡打電動，傷了眼睛。尤其這樣年紀的小孩，正值叛逆期，需要我們多陪他，在這樣滿天星斗的空中花園裡，一定能夠擁有良好的親子關係。我們奮鬥了大半輩子，不都是為了小孩嗎？經過一番的敘說之後，才往下走去看車位，當看完車位後，我便提醒他，剛剛你也看到了那個買方，也很有興趣，明天要帶家人再看，如果你喜歡的話，可以趕快做決定喔！當下他就帶我回公司開支票了。消費心理學上說，購買就是一種衝動！
後來屋主非常的高興，別人賣了兩年都賣不掉，到我手上兩星期就搞定，因此他除了給足服務費，又將女兒的鋼琴送給我，而且還包了兩萬元的紅包給我，我本來是不拿的，但盛情難卻，後來想想，何不收下交回公司，為公司創造最大的利潤，再請公司開立兩萬元的發票給屋主，讓他知道紅包沒有往自己口袋放，而是交回公司。此舉確實讓他對我刮目相看，認為我不貪不取，是個誠信之人值得託付。
後來凡是他公司要買賣房屋的同事，都介紹給我為其服務，真可謂是意外的收穫。敝公司的經營理念是「誠信、積極、專業」，終能獲得客戶的尊重及推薦。
好了，不多談了！我要來打電話給這個買方張先生，算一算今年他也60歲了，或許也該要換房子了！