⊙文／蔡文中(國貿80)

感謝永慶房仲集團孫慶餘董事長(土木63)在102年度提供本《不動產》專欄，本年度將由僑茂不動產商仲部副總經理蔡文中學長(國貿80)執筆。

蔡學長82年退伍後一直在房仲業服務，從基層做起，目前任職僑茂不動產商仲部副總經理。希望用成交案例來分享當事者酸、甜、苦、辣的故事，也顯現其專業知識、溝通協調能力、行銷技巧或在職場上管理及帶人哲學的重要性。

僑茂不動產係專營台北市高總價之都會型房仲公司，員工將近200位，專?高總價之高端客戶服務。蔡學長經歷了幾次循環，見證了房地產的榮衰起落，總能從經驗中判斷出房地產之景氣榮枯。相信從蔡學長豐富的從業經驗中，能藉此專欄讓有志從事房仲業的學弟妹減少摸索的時間及就業之參考方向。以下為蔡學長分享其從事房仲業的歷程與心得：

初生之犢不畏虎

22年前，剛畢業時，懵懵懂懂什麼都不懂，什麼也不怕，隻身從南部上來台北找工作，一來台北的就業機會多，二來當時的女朋友(現在的老婆)是台北人(我是高雄人，老婆是台北人，定情於台中逢甲)，剛開始時從事貿易的業務，說穿了是騙人的工作，整天找人加入會員，騙取入會費，心想自己都不快樂，怎麼說服客戶？後來另尋他途。當時分租在市民大道鐵路旁的舊公寓內，小小1間雅房(廚房改成房間)共用衛浴，租金就要4300元，心想，「這一間就要4300元，屋主將公寓改成6間雅房，房租每月至少26,000元。真好賺！」

從那時起我對包租公就景仰萬分了。為了達成此心願，決意往房仲業去闖闖，看這些有錢人到底是如何靠房子賺到錢的？

房仲業的型態

第一份工作就在仁愛路四段的力霸房屋(現在改為東森)，那時房仲業很少在一樓店面，都是樓面式的。早上8點報到喊口號，到馬路上見人就喊「力霸房屋我愛你！」藉此訓練膽量。單位的主管分配一天的目標工作，當天沒做到的要站在桌子上大聲喊：「我要加油！一定可以！」根本跟當兵沒兩樣，每天晚上大約11點才可離開，這個就是所謂的「普專」。公司花錢買我的時間，不斷的從我身上榨出利潤。也有另一種「高專」制度，只給些許的車馬費補貼，而業績獎金%數就比較高，時間自主性也較高，比較能擁有家庭生活，較適合有經驗、有家庭及挑戰高獎金者。之前的高專是開發與銷售分開的，現在則是專銷合一了。

仲介公司也有「加盟」和「直營」之分，簡單說直營是每一家店都屬於同一個老闆，同一套薪獎制度，而「加盟」就是每一家店的老闆不一樣，財務結構較不穩定，萬一景氣不好，恐怕就關店了。工作較無保障！

做房仲業的心態

其實房仲業是一個相當棒的產業，以服務人群為基礎，需要專業知識及溝通能力。每個屋主售屋都是有原因的，像是離婚分財產、繼承分家產、缺錢急售、公司周轉不靈等…能夠幫助他們找到一個好的買家，也是功德一件，當然買方相對就快樂多了，不外乎剛成家首購或換屋或長期置產、當包租公包租婆等，而能為客戶圓夢，更是個美好的事！

所以能做功德，又做好事，也能替自己創造收入，你說房仲是不是最棒的工作呢？而且最好的是沒有年齡的限制(還能說話就能做)，沒有性別的限制，也不會見到你怕得要死！(有些直銷或保險從業人員就有此困擾)，總不會只要見到你，就叫你買房子吧！如果是，那也是好事一樁。表示您很有身價呢！

「誠實為上策！」誠實做仲介非常重要，我看過很多人為了成交不擇手段，到最後都走上訴訟一途。自己曾有過一次經驗，剛入行時銷售一戶在汐止的別墅，因為是獨棟，所以屋主在頂樓及一樓都有增建，我調測量成果圖看過後，據實告訴買方。簽約之後，屋主接到建管處要拆除的通知，聽說屋主跟鄰居相處不好，而被檢舉，中間曾協調屋主調降價格，但屋主不同意，所以買方也不履行契約，雙方只好打官司，雖然我只是被傳喚當證人，後來法官也判決需減少價金(民法上規定物的瑕疵可以減少價金或解除契約)，而我因有誠實告知(不動產說明書上也有載明)，雖然沒事，但對於沒上過法院的我，從接到傳票至上法院的期間，精神上十分煎熬，沒有碰過的人是無法體會的。

註：雖然做證人可以領到證人費(記得好像是600元！)。後來，我把這筆錢捐給慈善機構，累積功德，希望不會再有下一次！