美康生物科技 林俊榕總經理
台灣醫美產品的先行者
成功創造獨有商業模式
文/美康生物科技.文稿編輯/陳書芸.攝影/許惠娟(EMBA 經管100)、美康生物科技
學歷:
‧逢甲大學EMBA高階107
現職:
‧美康生物科技有限公司總經理
美康生物科技有限公司(以下簡稱美康)成立於2006年,創業初期資本額100萬,歷經10年營運獲利轉增資,目前資本額設立 5000萬,深耕醫美器材市場已近17年。自成立以來一直專注於代理各種國外品牌的醫美器材,包含鼻骨鼻溝槽填充物/下巴植入物、注射玻尿酸、美容埋線、HIFU 超音波拉提機、RF 射頻系統、電刀系統、超音波抽脂機、冷涷減脂機等劃時代的醫美產品,全台診所客戶超過 300間,產品市佔率將近 30%,為國內首屈一指的醫美器材商。
踏入醫療耗材代理市場 改變公司成長策略
林學長30歲時,原本任職於醫療器材代理商卻遭惡意資遣,當時戶頭裡只剩資遣費3萬元,且新婚不久又即將迎來家中第一個孩子,為了家庭毅然決然踏上創業之路。在泰國成功拿下第一件代理後,開始了四處奔波洽詢原廠,尋找代理產品與開發客戶的日子。公司在2010年後陸續拿到台灣第三支玻尿酸植入劑許可證(僅次於台灣的上市公司以及美國藥品公司台灣分公司),於是每年業績以50%-100%的複合式成長。以耗材類產品為主,公司規模成長快速,產品快速擴充,員工數達25人,部門分工更加專業化,創造更大的組織價值。
美康在2014年年營收破億,代理產品涵蓋保養品、保健食品、美容埋線、人工鼻骨等,銷售模式從人員銷售延伸至電商平台,同年也首次跨足儀器銷售,引進韓國當時最流行的音波拉提設備。由於過去只有銷售醫療耗材的經驗,相較其他代理廠商,美康較晚進入音波拉提市場,加上音波拉提機一台售價高達100萬至240萬,要如何說服醫生、開發市場,是初期遇到最大的瓶頸。接踵而來的是機器操作訓練、維修、保固成本、原廠零件昂貴等問題,公司為避免吸收過高的售後服務成本,只能花時間尋找替代零件,以價格取向優勢,頓時成為許多大型連鎖醫美診所相爭的新寵廠牌。音波拉提設備一度將公司營收拉高至1.3 億元,是公司的主要收益流,甚至成為韓國原廠的全球最佳代理商,連續兩年為原廠貢獻50%的業績。
就在業績蒸蒸日上之際,卻開始出現二手、山寨產品流竄市場、原廠壓榨利潤、產品失去代理權等環境威脅,讓公司營業額呈斷懸崖式墜落。2018 年重摔回創業時期的營業額1800萬。面臨存亡之際,促使林學長思考如何改變公司未來的成長策略。
重振旗鼓:韓國可以,台灣有什麼不可以?
重新盤點公司的現有資源,流動現金僅剩 2800 萬不到,面對代理市場競爭白熱化,雖手上資金不多,但林學長認為是時候發展自有品牌產品才能改變公司現況。2018年決定踏上這條充滿風險但勇氣十足的路,雖過去擁有代理韓國音波拉提機器的豐富經驗,團隊對於銷售、維修服務、臨床使用、市場掌握以及醫療器材法規等相當熟稔,但對於開發產品最關鍵的「專業技術」卻一無所知,美康花了一年多的時間重整組織,從零到有尋求know-how的突破。
從外部市場分析來看,林學長願意將僅剩資金投入研發的原因在於,近年來台灣雖因醫美技術成熟創新、臨床經驗豐富、廣大市場成功案例在國際上備受關注,可惜的是,20多年來台灣的醫美器材幾乎被歐、美、韓國原廠壟斷,鮮少有台灣自有產品。醫美是台灣的明星產業,卻極度仰賴國外進口機器的情況下,往往也只能扮演下游銷售商,毛利被壓縮是常態,也是台灣醫美器材最大的劣勢與威脅。反觀醫美器材產業發達的國家,以韓國為例,從上游的專業R&D、製造廠、ID設計廠、醫療認證顧問、代理商等,每個環節專業分工,形成一條綿密的產業鏈,是他們最大的優勢。釐清兩國產業鏈的差別後,林學長認為既然韓國做得到,台灣一定也可以。
從零到有打造MIT 突破技術研發缺口
突破開發技術的過程寸步艱難,廢品花費就超過200萬,還需添購上百萬元的檢測設備、投入研發人力成本、專業外包。全新的挑戰讓研發團隊不斷從錯誤中改善、修正、更新,有時為了尋找一個零件、可配合的模具工廠,可花上三個月的時間,同時還要兼顧符合器材安規之下進行開發。機器上市的前半年,工程師與業務仍不斷往返公司與客戶處理機器使用問題、更新程式頻繁等多方壓力,在失敗經驗中換取技術進步,將軟體、硬體、韌體逐漸控制在穩定的使用狀態。經過無數次修正、6個月安規測試、10個月台灣衛福部醫療器材第二類醫材審查,終於在2020年8月取得許可證,並獲超過100家診所採用。
在研發的過程中也發現改善其他市售產品缺點的方法,於是發展成獨家技術並陸續申請多項專利保護,如超音波能量檢驗單元與方法,此項也是超越美國機的優勢之一。專利商標是品牌權益的一環,為市場布局超前部屬,也取得經濟部中央型 SBIR科專計畫的支援與補助,為上市提供了不少的助力。
劣勢轉優勢 鎖定市場機會創造獨有商業模式
面臨市場的威脅,林學長帶領美康發展出無可取代的優勢。台灣隨處可見醫美療程與產品廣告,整個代理市場湧入大量競爭者導致邁入「搖錢母牛(Cash Cows)」(指高市場佔但低預期增長)之際,台灣尚未出現自有品牌的醫美設備製造商,林學長鎖定此市場成為先行者,憑藉過去代理時期累積的客戶信任,奠定市場基礎,成為市場中的明日之星。
透過專業外包與GMP 工廠合作,掌控採購成本、產品技術及專利,專注在產品研發、市場行銷,以無生產基地及廠房建構一個輕資產的品牌商,少了製造成本,美康比他廠具更高的議價空間。採購可靠、低成本的需求、在地生產快速服務、立即修正、免費維修留住客戶,更重要的是深度了解醫生的使用習慣與需求,美康發展出一條龍的「品牌商直營市場」商業模式快速攻佔市場並具有破壞創新價格絕對優勢。國內診所有了擁有良好的使用體驗之後,因此接二連三的口碑行銷,加上機器耗材的業績,提高公司收入。
三大核心競爭力,帶領航向藍海市場
產品研發與安規驗證:醫療器材安規測試要求,必須在?研發初期就導入。經過這幾年累積已經與安規實驗室顧問等專業人士合作良好,針對開發產品提供專業建議,讓產品精準開發。
醫療儀器認證:取得衛福部許可認證是最重要的關卡,公司因應法規要求製作管制檔是醫療器材基本必備科目,是公司重要的競爭力之一。
臨床使用及行銷營運:累積醫師人脈,他們可以提供產品建議、豐富市場臨床經驗及市場最新資訊。這三大優勢成為美康公司得以永續發展,並擘畫更遠大的未來。
本土醫美產品先行者:立足台灣放眼海外市場
音波拉提機成功上市,並成功發展出一套商業模式,為公司團隊及股東打了一劑強心針,公司營運重啟天日。目前醫美的明星產品—皮秒除斑雷射,已取得醫療安規認證、製造廠認證,現正進行衛服部醫療器材審查,預計 2022 年上市。這是由台灣人自行研發皮秒除斑雷射的首例,也正式結束台灣醫美市場長期由美國、歐洲、韓國等壟斷局面,預計公司2023 年營運成長指日可待。未來也預計瞄準高齡化市場投入泌尿科碎石雷射、復健科雷射以及居家醫療器材。
美康致力於成為台灣醫美產業的領頭羊,以專業分工的方式,串連台灣相關上下游產業,創造廠商、診所、消費者三贏,同時也提供團隊舒適、快樂、友善的工作環境,持續生產合格產品,提供社會大眾合法服務,如此正向循環,永續不斷,也真正達到企業永續經營的長期目標。